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銷售為王

06-13 11:30

 

一個企業,最重要的是什么?人才、科研、產品質量、企業文化、核心競爭力?眾說紛紜,各執己見,但估計沒有人說銷售是最重要的。 

 

其實,事物的重要性在不同階段、不同環境下是會有所變化的,很難界定誰最重要。應該說,很多基本項都同樣重要。正如木桶理論所提示的,無論是哪一塊木板短了,水都會漏走。 

 

就拿銷售來說,如果這個環節解決不好,產品就直接成了積壓品。資金回籠不了,企業的再生產就不能繼續進行。正是從這個意義上來說,銷售也是企業生存與發展的根本要素。 

 

誠然,在社會生產總過程的四個環節一一“生產、流通、分配、消費”中,銷售所屬的流通并不是居主導地位的,因為無論是“生產決定論”,還是“消費決定論”,爭來吵去就是這哥倆,但在經濟學界沒人會說“流通決定論”或“分配決定論”。 

 

不過,在企業界卻一直流傳著一句金言,“得渠道者得天下!”什么渠道?自然是銷售渠道!而“普天之下,莫非王土”,王者天下,所以說“銷售為王”也是有道理的。 

 

可能是受當代美國著名劇作家亞瑟·米勒的《推銷員之死》(后來改編成電影)的負面影響,很多人看不起銷售工作。但就一個企業來說,銷售與生產具有同等重要地位。 

 

所以,董明珠當那么大企業的掌門人,而且年過六十了還親自為格力電器當代言人,搞推銷,這說明銷售工作確實非常重要。 

 

還有,現在赫赫有名的美國Facebook公司(“臉譜”公司),實際上在成立很長時間內都沒有盈利,只是不斷燒錢,因為沒有人懂銷售。直到扎克伯格在一個派對上結識了谷歌的全球銷售副總裁桑德伯格,才意識到他的團隊需要她這樣的銷售人才。 

 

隨之,她被聘為Facebook的首席運營官。她通過營銷引入廣告,讓網站有了重要的收入來源,從而使公司開始盈利。 

 

銷售工作如果只靠推銷業務員去做肯定是做不好的,必須是企業高層帶頭。拿破侖說:“不想當將軍的士兵不是好士兵”。實際上反過來也說得通:“不想當士兵的將軍不是好將軍”。因為好的將軍永遠會記住,自己也是普通一兵。 

 

1948年9月進行的濟南戰役,總攻開始后受阻,時任山東兵團司令員的許世友,抄起大刀就往前沖。而在同年6月展開的豫東戰役,國民黨軍第7兵團中將司令官黃伯韜,也是端著卡賓槍打頭陣的。 

 

上世紀50年代末,我軍推行“將軍下連當兵”制度,其中一個重要目的,就是要使將軍們保持普通一兵的本色。 

 

如果當了企業高管就不屑于搞推銷,與當了將軍就忘了普通一兵的本色是一樣的。 

 

事實證明,如果想要在商界成功,就一定要學會做銷售。因為經商的基本功,如商品的遴選、價格的空間確定、目標客戶的選擇、溝通的智慧、推銷的技巧、談判的策略等等,都在銷售里面。  

 

華為在相當長一個時期,所有新員工(包括博士、碩士)入職第一課就是銷售,而且不是賣華為產品,是賣小刀、鑰匙扣這些日常小商品,還要到街頭去賣,學會“走鬼”(躲避城管人員),其深遠意義不言而喻。 

 

誠然,現如今已不興死纏爛打式的銷售,而是要有“賣點”,但又絕不是忽悠。人力資源管理的最高境界,是將合適的人安排在合適的崗位上。銷售工作的最高境界,是將合適的商品賣給合適的人。 

 

所以特佩服牟其中當年的銷售奇跡,用國內積壓的1000多火車皮的被單、襪子、罐頭等輕工業品換回4架蘇聯飛機,各得其所皆相宜。 

 

2004年春夏之交,本人有幸參加上級在百慕大舉辦的培訓班,這個傳說中的“魔鬼三角”其實是一個離岸金融中心。當地人將紅沙灘上略帶粉紅色的沙子裝進瓶子里,作為旅游紀念品出售,每小瓶賣好幾美元,也能賺到不少游客的美鈔。據說這還是早幾年我們一位中國同胞旅游者給出的金點子,看來好的銷售創意真的也可以點沙成金。

 

說到銷售,最難的應該是保險營銷人員(包括產、壽險),他們僅憑一張紙(保單)、一個承諾,就將保險產品賣出去,將保費收回來,這是何等了不起的事情!所以,能做好保險銷售就一定能做好其他的銷售。因為“銷售為王”,而保險營銷是“銷售之王”!

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